Se você percebe que sua estratégia de Marketing Digital não está trazendo os resultados esperados ou gerando leads desqualificados, mesmo investindo em campanhas de tráfego e treinamento da equipe, precisa conhecer o Account-Based Marketing (ABM).
Não é novidade que, independentemente do seu segmento, você precisa se manter atualizado e otimizar seus processos, especialmente os de captação de clientes e vendas.
Por isso, o Account-Based Marketing tem ganhado fama por sua assertividade e alto retorno sobre o investimento (ROI). Se quiser saber mais sobre o assunto, desde o que é o ABM e como aplicá-lo em sua estratégia de Marketing Digital, basta continuar a leitura!
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
O Account-Based Marketing, ou Marketing Baseado em Contas em uma tradução literal, é uma estratégia de Marketing B2B destinada a contatar apenas públicos segmentados e com alto potencial de compra.
Isso significa que o foco da estratégia é qualidade ao invés de quantidade, com o objetivo de conversão e fidelização. O objetivo abordar um grupo seleto, compatível à persona ideal da empresa, com mensagens altamente personalizadas.
Em outras palavras, o ABM visa definir perfis de empresas (contas) específicos para vender um produto ou serviço e, por fim, fidelizar o cliente.
Você verá mais a frente que existem pelo menos 3 principais categorias de ABM disponíveis para implementação. Cada uma delas dependerá do seu perfil de empresa e objetivos comerciais.
Por hora, descubra quais os principais benefícios do Account-Based Marketing para a sua empresa, suas metas financeiras e o engajamento da sua equipe.
Quais os benefícios do ABM?
A estratégia de marketing baseado em contas é vantajosa para o seu bolso em todos os sentidos, possibilitando a economia de dinheiro com campanhas infrutíferas, mais vendas e melhor desempenho do time de Marketing e Vendas.
Otimiza os recursos financeiros, além de tempo e energia
Por ser uma estratégia altamente eficaz e específica, o Account-Based Marketing pode elevar o Retorno sobre o Investimento (ROI) em grande escala a médio e longo prazo.
Isso significa otimização de recursos, e assertividade ao investir. Afinal, as campanhas de Marketing não atrairão leads ou contatos desqualificados, impossíveis de converter e fidelizar.
Veja essa comparação entre Inbound e ABM
Além disso, esse processo permite que o tempo seja usado de forma inteligente, destinado ao “cultivo” ou prospecção de clientes que dão “match” com a sua empresa e apresentam grande potencial de compra.
Foco em qualidade, não em quantidade
Diferentemente do Inbound Marketing, por exemplo, onde existe a produção intensiva de conteúdos para atrair leads interessados, o Account-Based Marketing se resume à definição de empresas que seriam clientes ideais e às estratégias de contato ativo, altamente personalizado.
Em outras palavras, ao invés do time de Marketing produzir conteúdo e esperar que os interessados entrem em contato com a empresa, ou solicitem um orçamento, como acontece no Inbound, no ABM são os profissionais que contatam as empresas.
Assim, a lógica é trabalhar com uma lista de contas alvo menor, porém mais qualificada e propensa a “fechar negócios”.
Afinal, o próprio ciclo de vendas, nestes casos, é encurtado, já que o ABM é focado nas fases finais da jornada de compra, ou seja, engajamento e consideração.
Engaja e integra os times de Marketing e Vendas
Em uma estratégia de Account-Based Marketing, é imprescindível que toda a equipe trabalhe em conjunto.
Isso é válido, principalmente, para que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem juntas, desde o processo de prospecção, até a conversão e fidelização, as expertises de todos os profissionais precisam ser aproveitadas ao máximo.
Quando os bons resultados começam a aparecer, todos os membros se engajam e ficam animados, sentindo sua participação naquela conquista.
Outro ponto importante é o nível de alinhamento das informações compartilhadas entre os dois grupos, que evita conflitos e resulta em mais produtividade.
Tipos de Account-Based Marketing
Para uma estratégia de Account-Based Marketing, várias vertentes podem ser abordadas, conforme o tamanho da sua empresa, presença de mercado e orçamento disponível.
One-to-one (um a um)
Este é o modelo de maior ROI e especificidade, recomendado principalmente para empresas com poucas contas alvo, ou seja, menos de 50.
Em poucas palavras, a estratégia consiste em desenvolver uma jornada completa e personalizada para abordar as empresas escolhidas.
Para isso, é preciso entender o quadro organizacional de cada empresa, bem como quem pode ser o “steakholder”, ou tomador de decisão na empresa.
One-to-few (um para poucos)
A quantidade de contas escolhidas, neste caso, é maior do que o modelo anterior. O grande diferencial, porém, é automatizar ou atingir empresas do mesmo segmento com abordagens semelhantes, menos personalizadas, a fim de otimizar tempo.
Um bom exemplo seria uma empresa de software para gestão de bancos, que pode selecionar 5 a 15 bancos de renome para contatar.
One-to-many (um para muitos)
Este é o modelo que possibilita abordar mais contas (mais de 1000) com a mesma mensagem, mas ainda personalizando a comunicação conforme o estágio na ojornada de compra, segmento e particularidades de cada uma.
Diferenças entre Inbound, Outbound e ABM
O Inbound Marketing se baseia em atrair, educar, relacionar e converter os leads. Mas, por terem sido obtidos em um processo de atração genérico, nem sempre 100% dos leads obtidos se encaixam na persona da empresa.
Isso significa que o foco do Inbound é atrair o maior número possível de pessoas interessadas (geralmente através de estratégias de Marketing de Conteúdo) e, depois, selecionar as mais qualificadas para nutrir e converter.
Algo parecido ocorre com o Outbound, que, ao invés de atrair, busca atingir o maior número de pessoas com a sua mensagem e apresentação de marca.
Assim, a principal diferença entre Inbound, Outbound e ABM é que, em termos de ROI e otimização, o ABM é o mais eficaz, já que faz o processo inverso: primeiro seleciona as contas mais qualificadas, para depois abordá-las de modo personalizado.
É possível trabalhar as estratégias ao mesmo tempo?
A resposta é: depende! Sim, é possível, mas tudo depende da sua consolidação de mercado e orçamento disponível para investir, já que todas exigem mão de obra qualificada desde o processo de estruturação da estratégia até a execução.
É importante ressaltar que uma não anula a outra, mas em termos de rapidez de retorno e assertividade, o Account-Based Marketing é o mais interessante.
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